Effectief adviseren
Ken je dat? Je wordt als adviseur uitgenodigd om op basis van jouw deskundigheid advies te geven. Vervolgens wordt er niets met jou adviezen gedaan. Het maakt niet uit – hulpverlener, diëtist, arts of adviseur, iedereen maakt het wel eens mee. Waarom word je advies eigenlijk niet opgevolgd? Waarom kwam die klant überhaupt bij jou om advies vragen, vraag je je af.
Advies geven is een kunst. Op basis van goed onderzoek, analyses, wetenschappelijk bewijs, theoretische modellen en praktijk ervaring draag je een mogelijke oplossing aan. Advies is vaak logisch.
Advies
Het opvolgen van een advies, bijvoorbeeld loopbaanadvies, ligt in de regel dan ook niet in de kunst van het begrijpen. Bij het opvolgen van advies door de klant spelen emotionele belemmeringen een belangrijke rol. Advies op gedragsverandering kan:
- Ervaren worden als een teken van eigen falen en tekortkoming.
- Betekenen dat de klant geconfronteerd wordt met zijn eigen aandeel in het probleem
- Betekenen dat de klant afscheid moet nemen van een deel van hun zelfbeeld.
- Eisen stellen waaraan de persoon qua persoonlijke eigenschappen en vaardigheden nog niet kan voldoen.
- Eisen stellen waaraan de persoon qua persoonlijke eigenschappen en vaardigheden (nog) niet wil voldoen.
- Een positie of functie in gevaar brengen.
- In beeld brengen dat leden van de organisatie in het verleden al effectiever en efficiënter hadden kunnen werken en dit niet hebben gedaan.
- Haaks staan op de cultuur van een bedrijf ‘Hoe men zich hier hoort te gedragen’.
Conflicthantering
De emotionele belemmeringen om advies op te volgen komen vaak aan het licht als je op weerstand stuit. De kunst van de adviseur is om de bijkomende emotionele dimensies aan de orde te stellen en in de advisering te betrekken. Conflicthantering speelt hierbij een rol.
Bekijk de weerstand als een belangrijke informatiebron over de problemen van de klant. Laat je niet frustreren door de overtuigingen dat:
- Mensen logisch en rationeel zijn
- Mensen deskundige adviezen opvolgen, als ze erom hebben gevraagd
- Je als adviseur alleen geslaagd bent als klanten je adviezen opvolgen.
Vaak is het de plek waarop de klant het licht niet wil laten schijnen. Om effectief advies te geven is het dus ook van belang om hier je adviseurslicht te laten schijnen.
Meer lezen
Theo IJzermans, ‘Omgaan met weerstand in adviesrelaties’.
Peter Block ‘Flawless consulting. A guide to getting your expertise used’
– Esther Stehouwer